Tiden hvor salg handlede om at skjule information fra kunderne er væk. I stedet har internettet givet kunden adgang til alt information omkring alle produkter, og hvor de kan få de bedste priser og den bedste service. Salg handler i dag mere om at hjælpe kunden til at finde det rigtige produkt og støtte dem i processen, mens marketing delen fylder langt mere i dag end, det har gjort tidligere.
For at være relevant i dag skal man som erhvervsdrivende forstå hele marketing delen inden, man kan lukke salget til sidst.
Salgsprocessen er blevet vendt på hovedet
Før i tiden var kunderne mindre informeret og havde færre muligheder for at finde den relevante information. Salgsfolkene var de bedste steder at finde information om løsningen på deres problemer. I dag er processen vendt på hovedet. Kunderne er meget mere informerede, før de køber et nyt produkt, og de har utallige måder at finde information inden.
Du taber hvis du ikke bliver fundet online
I stedet for at ringe folk op uden at have noget forhold til dem, skal virksomhederne i stedet lægge deres fokus på at blive fundet online. Hvis man er en virksomhed der arbejder med iPhone reparation i Vejle, er det meget mere effektivt at blive fundet på google, når folk har brug for ens service, end at ringe ud og spørge om folk har brug at få fikset deres iPhone.
Dem der giver mest væk får mest
Hvis en person du ikke kender spørger dig, om du vil gifte dig med ham/hende, vil du svare ja? Højst sandsynligt ikke, af den simple årsag, at du ikke kender personen.
Alligevel er der mange virksomheder, der gør det samme på nettet, hvor de spørger deres kunder om de vil købe deres produkt for mange tusind kroner.
Virksomheder skal i stedet bruge en teknik, som millioner af mænd har brugt på barer og klubber igennem de sidste par hundrede år: De køber en drink til damen, de er interesseret i. Årsagen til at den taktik er så effektiv skyldes, at kvinden efter at tage imod drinken føler, at hun skylder manden noget.
Nu tænker du sikkert:
Hvordan kan virksomheder gøre det samme?
Det gør de ved at give kunderne en masse brugbar viden og service, som er gratis for kunden. Det kan være en lang guide til forældrekøb, hvis man er boligadvokat eller alt muligt andet. Efter at have givet nok værdi til kunden, føler personen, at de skylder dig noget, hvilket stiller virksomheden i en meget bedre situation, når de skal bruge en boligadvokat.
Den nye digitale pipeline
Der er mange virksomheder, der har et produkt, som man ikke køber samme dag, man hører om det. For virksomheder, der har en længere købsproces, er det vigtigt at have en måde at holde fast i kunderne. I salgsverdenen snakker en salgspipeline, hvor man tager kunden fra første møde til, at de køber et produkt. Tidligere har sælgere ringet til de potentielle kunder for at bringe dem tættere salget. Internettet har gjort det muligt at gøre denne proces meget mere effektiv.
For at kigge nærmere på hvordan salgsprocessen kan gøres mere effektiv, tager vi udgangspunkt i en virksomhed, der sælger formuepleje, da det er en større beslutning for mange at vælge.
Virksomheden har lavet nogle gode artikler omkring investering, og har en masse god information på deres side, hvilket gør, at mange besøger deres side. Firmaet har været smart, og de har installeret sporing på deres hjemmeside, der gør det muligt for dem at se, hvad deres kunder har set på hjemmesiden og hvornår.
Over de næste par måneder målretter virksomheden deres annoncering mod dem på google og Facebook, hvor de bliver præsenteret for forskellige cases med andre kunders resultater, forskellige guides til investering og andet relevant indhold. Efter lidt tid sender de en mail, hvor de tilbyder et møde hos virksomheden omkring muligheden for, at de bliver kunder.
På det tidspunkt er kunden næsten klar til at købe, og konsulenten hos virksomheden har meget lettere ved at give kunden en god oplevelse og lukke salget.